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Pablo Roust: "Desde afuera nos felicitan por mantenernos pese a las trabas"

 Al contrario de lo que se piensa, la cantidad de impresiones creció en la era de la digitalización. Según explica Pablo Roust, gerente general de Epson para la Argentina, Paraguay y Uruguay, el flujo de información multiplicó la impresión de materiales. Lo que cayó, afirma, es la proporción respecto de ese flujo infinito al que se accede desde múltiples dispositivos en todo momento. No obstante, Roust reconoce que el negocio de las impresoras tiende a concentrarse en nichos. Y, aunque eso mantendría a flote los ingresos, Epson busca identificarse con otros productos, como los videoproyectores, para ganar mercado en las escuelas y en los hogares. El directivo de la filial de la firma de origen japonés dice que en no tienen problemas con la importación, pero se muestra preocupado por la inflación: "Si la gente pierde poder adquisitivo, terminará afectándonos", dice Roust, y afirma que desde afuera lo "felicitan" por mantener las ventas.

-¿Cuán importante es la Argentina en el negocio regional?

-Somos el tercer país después de México y Brasil. Facturamos $ 500 millones y esperamos crecer 5% sin contar la inflación. La meta es de 380.000 impresoras. El negocio principal es el de tecnología inyección de tinta, un mercado que compartimos con HP, con el 50%. En matriz de punto tenemos casi 90% del total, en impresoras de tickets, 80%, y también participamos en las de gran formato. Pero el segmento más importante es el hogar. Ahora estamos atacando al corporativo con una impresora que tiene el costo por copia más bajo del mercado.

-¿Qué costo maneja el mercado?

-Esta impresora imprime a un centavo por copia, contra 7 u 8 centavos de otros modelos, o una fotocopiadora en la calle, a 10 centavos.

-¿Se está achicando el negocio de la impresión?

-Se piensa que se está imprimiendo menos, pero no. La información que manejábamos antes era menor. Si recibíamos 10 notas diarias, imprimíamos 10. Ahora, el flujo de información es infinito. Imprimimos más, aunque en menor proporción.

-Sin embargo, hay una tendencia... ¿piensan posicionarse con otros productos?

-El ciclo del negocio de las impresoras va a caer, pero se va a convertir. Este negocio se orientará a nichos. Seremos más fuertes en impresoras de gran formato, 3D o que impriman sobre plásticos o telas. Es como las velas: cuando vino la luz eléctrica consumimos menos; hoy se venden artesanales, aromáticas y más caras.

También pensamos en videoproyectores, que entraron en educación, con la digitalización de las aulas. El Ministerio de Educación compró 1500 para Conectar Igualdad, y piensa comprar 4000 más.

-¿Buscarán entrar con videoproyectores al hogar?

-Sí. La adopción está creciendo en toda América latina. No como los televisores, pero se están expandiendo. Por unos 5000 pesos se puede tener un microcine en la casa. No competimos con el TV porque la gente no compra un videoproyector para ver el noticiero. También trataremos de entrar en mercados más verticales,

-El de las impresoras ¿es un negocio de tinta?

-Siempre lo fue: un producto barato, que recuperaba la pérdida con la venta de los cartuchos. El precio real de una impresora es de tres veces el precio de venta. Nosotros propusimos cambiar hace un tiempo, con el cartucho más barato del mercado. Subimos los precios de todas las impresoras, pero publicitábamos el cartucho. Al hacer la cuenta, salía más barato. Y fue tan exitoso que se implementó en toda América latina. Ahora lanzamos una impresora sin cartuchos con el equivalente a 30 cartuchos. La inversión se hace al inicio, pero evita el problema de ir a comprar y encontrar el cartucho. Hay que cambiarles la mente a los consumidores. El problema es el poder de compra...

-¿Afecta la inflación?

- Nuestro producto es importado y si el dólar oficial aumenta, seguimos la inflación del dólar. Nos preocupa mucho, porque el poder de compra de la gente cada vez es menor, y la impresora no se puede comer. Es un producto de trabajo o entretenimiento, y la gente, en la medida que baja su poder adquisitivo, deja de comprar las cosas menos necesarias. Entonces termina afectando. Nos gustaría estar en un país con 0% de inflación.

-¿Cómo están las ventas ahora?

-Febrero no fue el mejor; venía muy bien, pero el retail se vio obligado a no promocionar, y eso le afecta demasiado porque era su llamador a la gente. A nosotros nos afecta en ese canal, que representa alrededor del 25% del negocio de Epson. De todos modos, la venta no cayó a cero y se espera que esto cambie.

-Un informe reciente de los Estados Unidos fue negativo sobre el clima de negocios en el país ¿qué le dicen desde afuera?

-Desde afuera, nos felicitan, porque escuchan todo lo que pasa acá y no pueden creer que estamos facturando lo mismo. No pueden creer lo que logramos a pesar de todas las trabas. Y acá estamos acostumbrados; los argentinos encontramos las herramientas; somos bastante ágiles.

-¿Qué se produce en el país?

-Se produce software fiscal para América latina. Producción de hardware no tenemos y es posible que no tengamos nunca, porque nuestro producto es más complejo de lo que se cree; más, incluso, que una notebook. Una impresora hace correr una gota de tinta por un tubito más fino que un pelo humano, maneja cuatro colores y su combinación logra toda la gama.

-¿El secretario Guillermo Moreno lo entendió?

-Lo entendieron en la Secretaría de Comercio. No tenemos problema con las declaraciones juradas para importar y el giro de dólares. Acá no se hace manufactura; ni nosotros ni nuestra competencia. Es un producto complejo y la escala, pequeña. Estas reglas hacen que tengamos que trabajar el triple.

Pablo roust

Gerente General de Epson Argentina, Paraguay y Uruguay

  • Profesión: licenciado en Análisis de Sistemas.
    Edad: 50 años
    Origen: argentino
    Estado civil: casado

 

Fuente: Diario La Nación